نقضي الكثير من الوقت في تقديم المشورة للشركات الناشئة. على الرغم من أن النصيحة الفردية ستكون حاسمة دائمًا ، فقد اعتقدنا أنها قد تساعدنا على توسيع Y Combinator إذا تمكنا من تقطير الأجزاء الأكثر تعميمًا من هذه النصيحة إلى نوع من قواعد اللعبة التي يمكن أن نقدمها لشركتي YC و YC Fellowship
ثم اعتقدنا أننا يجب أن نعطيها للجميع.
هذا مخصص للأشخاص الجدد في عالم الشركات الناشئة. لن يكون معظم هذا جديدًا على الأشخاص الذين قرأوا الكثير مما كتبه شركاء YC - الهدف هو الحصول عليه في مكان واحد
قد يكون هناك الجزء الثاني حول كيفية توسيع نطاق بدء التشغيل في وقت لاحق - يغطي هذا في الغالب كيفية بدء واحد
هدفك كشركة ناشئة هو جعل شيء يحبه المستخدمون. إذا قمت بذلك ، فعليك معرفة كيفية جذب المزيد من المستخدمين. لكن هذا الجزء الأول بالغ الأهمية - فكر في الشركات الناجحة حقًا اليوم. بدأوا جميعًا بمنتج أحبهم المستخدمون الأوائل كثيرًا وأخبروا الآخرين عنه. إذا فشلت في القيام بذلك ، فسوف تفشل. إذا خدعت نفسك وتعتقد أن المستخدمين يحبون منتجك عندما لا يفعلون ذلك ، فسوف تفشل.
مقبرة بدء التشغيل مليئة بالناس الذين اعتقدوا أنه يمكنهم تخطي هذه الخطوة.
من الأفضل أن تجعل المنتج عددًا صغيرًا من المستخدمين يحبونه أكثر من المنتج الذي يحبه عدد كبير من المستخدمين. على الرغم من أن المقدار الكلي من الشعور الإيجابي هو نفسه ، إلا أنه من الأسهل بكثير جذب المزيد من المستخدمين من الانتقال من الحب إلى الحب.
كلمة تحذير بشأن اختيار بدء شركة ناشئة: إنها سيئة! إحدى أكثر التعليقات الثابتة التي نتلقاها من مؤسسي YC هي أنها أصعب مما كان يمكن أن يتخيلوه على الإطلاق ، لأنهم لم يكن لديهم إطار لنوع العمل والكثافة التي تستلزمها الشركة الناشئة. عادة ما يكون الانضمام إلى شركة ناشئة في مرحلة مبكرة على مسار صواريخ صفقة مالية أفضل بكثير.
من ناحية أخرى ، فإن البدء في بدء التشغيل ليس في الواقع خطرًا للغاية على حياتك المهنية - إذا كنت جيدًا حقًا في التكنولوجيا ، فستكون هناك فرص عمل إذا فشلت. معظم الناس سيئون للغاية في تقييم المخاطر. أنا شخصياً أعتقد أن الخيار الأكثر خطورة هو وجود فكرة أو مشروع تثير شغفك حقًا والعمل في وظيفة آمنة وسهلة وغير مرضية بدلاً من ذلك.
للحصول على شركة ناشئة ناجحة ، تحتاج إلى: فكرة رائعة (بما في ذلك سوق رائعة) ، وفريق رائع ، ومنتج رائع ، وتنفيذ رائع.
أحد الأشياء الأولى التي نطلبها من شركات YC هو ما تبنيه ولماذا.
نحن نبحث عن إجابات واضحة وموجزة هنا. هذا لتقييمك كمؤسس والفكرة نفسها. من المهم أن تكون قادرًا على التفكير والتواصل بوضوح كمؤسس - ستحتاج إليها للتجنيد ، وجمع الأموال ، والبيع ، وما إلى ذلك. يجب أن تكون الأفكار بشكل عام واضحة لنشرها ، والأفكار المعقدة دائمًا ما تكون علامة على التفكير المشوش أو مشكلة مختلقة. إذا كانت الفكرة لا تثير بالفعل بعض الناس على الأقل في المرة الأولى التي يسمعونها ، فهذا أمر سيئ.
شيء آخر نطلبه هو الذي يحتاج بشدة للمنتج.
في أفضل الأحوال ، أنت نفسك المستخدم المستهدف. في ثاني أفضل حالة ، أنت تفهم المستخدم المستهدف بشكل جيد للغاية.
إذا كان لدى الشركة مستخدمون بالفعل ، فإننا نسأل عن عدد ومدى السرعة التي ينمو بها هذا العدد. نحاول معرفة سبب عدم نموه بشكل أسرع ، ونحاول بشكل خاص معرفة ما إذا كان المستخدمون يحبون المنتج حقًا. عادةً ما يعني هذا أنهم يطلبون من أصدقائهم استخدام المنتج دون مطالبة من الشركة. نسأل أيضًا ما إذا كانت الشركة تحقق إيرادات ، وإذا لم يكن الأمر كذلك ، فلماذا لا.
إذا لم يكن لدى الشركة مستخدمون حتى الآن ، فإننا نحاول اكتشاف الحد الأدنى من الأشياء التي يجب بناؤها أولاً لاختبار الفرضية - أي ، إذا عملنا بشكل عكسي من التجربة المثالية ، فإننا نحاول معرفة النواة التي نبدأ بها.
طريقة اختبار الفكرة هي إما إطلاقها ومعرفة ما يحدث أو محاولة بيعها (على سبيل المثال ، حاول الحصول على خطاب نوايا قبل كتابة سطر من التعليمات البرمجية). الأول يعمل بشكل أفضل لأفكار المستهلكين (قد يخبرك المستخدمون سيستخدمونه ، ولكن من الناحية العملية لن يقطع الفوضى) والأخير يعمل بشكل أفضل لأفكار المؤسسة (إذا أخبرك أحد الشركات أنهم سيشترون شيئًا ، ثم يذهبون إلى بنائه.) على وجه التحديد ، إذا كنت شركة مؤسسة ، أحد الأسئلة الأولى التي سنطرحها عليك هو ما إذا كان لديك خطاب نوايا من عميل يقول إنه سيشتري ما تبنيه. بالنسبة لمعظم شركات التكنولوجيا الحيوية والتكنولوجيا الصلبة ، فإن طريقة اختبار الفكرة هي التحدث أولاً إلى العملاء المحتملين ثم اكتشاف أصغر مجموعة فرعية من التكنولوجيا التي يمكنك إنشاؤها أولاً.
من المهم ترك فكرتك تتطور مع تلقي تعليقات من المستخدمين. ومن الأهمية بمكان أن تفهم جيدًا المستخدمين لديك - فأنت بحاجة إلى ذلك لتقييم فكرة وإنشاء منتج رائع وإنشاء شركة رائعة.
كما ذكرنا سابقًا ، فإن الشركات الناشئة صعبة حقًا. يستغرقون وقتًا طويلاً جدًا ، وجهدًا مكثفًا ومتسقًا. يجب أن يكون لدى المؤسسين والموظفين إحساس مشترك بالرسالة لإبقائهم. لذلك نسأل لماذا يريد المؤسسون بدء هذه الشركة بالذات.
نسأل أيضًا كيف ستحتكر الشركة يومًا ما. هناك الكثير من المصطلحات المختلفة لهذا ، لكننا نستخدم مصطلحات بيتر ثيل. من الواضح أننا لا نريد أن تتصرف شركتك بطريقة غير أخلاقية ضد المنافسين. بدلاً من ذلك ، نحن نبحث عن أنشطة تجارية تزداد قوة مع الحجم ويصعب نسخها.
أخيرا ، نسأل عن السوق. نسأل عن حجمها اليوم ، ومدى سرعة نموها ، ولماذا ستكون كبيرة خلال عشر سنوات. نحاول أن نفهم لماذا ينمو السوق بسرعة ، ولماذا يعد سوقًا جيدًا للشركات الناشئة. نحب ذلك عندما تبدأ التحولات التكنولوجية الرئيسية التي لم يدركها معظم الناس حتى الآن - فالشركات الكبرى سيئة في التعامل معها. وبالمقابل إلى حد ما ، فإن أفضل إجابة هي السعي وراء جزء كبير من سوق صغير.
بعض الأفكار الأخرى حول الأفكار:
نحن نفضل شيئًا جديدًا على شيء مشتق. تبدأ معظم الشركات الكبيرة حقًا بشيء جديد بشكل أساسي (تعريف واحد مقبول جديد هو أفضل بعشر مرات.) إذا كانت هناك عشر شركات أخرى تبدأ في نفس الوقت بنفس الخطة ، وتبدو إلى حد كبير مثل شيء موجود بالفعل ، نحن متشككون.
أحد الأسباب المضادة لهذا الحد هو أنه من الأسهل القيام بشيء جديد وصعب من شيء مشتق وسهل. سيرغب الناس في مساعدتك والانضمام إليك إذا كان هذا هو السابق ؛ لن يفعلوا إذا كان هذا الأخير.
تبدو أفضل الأفكار سيئة لكنها في الواقع جيدة. لذا لا داعي لأن تكون سريًا للغاية مع فكرتك - إذا كانت فكرة جيدة حقًا ، فمن المحتمل ألا يبدو أنها تستحق السرقة. حتى لو بدا الأمر وكأنه يستحق السرقة ، فهناك على الأقل آلاف الأشخاص الذين لديهم أفكار جيدة أكثر من الأشخاص المستعدين للقيام بهذا النوع من العمل الذي يتطلبه تحويل فكرة عظيمة إلى شركة رائعة. وإذا أخبرت الناس بما تفعله ، فقد يساعدونك.
بالحديث عن إخبار الناس بفكرتك - في حين أنه من المهم أن تثير الفكرة حقًا بعض الأشخاص في أول مرة يسمعونها ، فإن الجميع تقريبًا سيقولون لك أن فكرتك سيئة. ربما هم على حق. ربما لا يجيدون تقييم الشركات الناشئة ، أو ربما يشعرون بالغيرة. مهما كان السبب ، سيحدث كثيرًا ، وسيؤذيك ، وحتى إذا كنت تعتقد أنك لن تتأثر به ، فستظل كذلك. كلما تمكنت من تطوير الاعتقاد بالنفس بشكل أسرع وعدم الانجرار إلى الكراهية كثيرًا ، كلما كنت أفضل حالًا. بغض النظر عن مدى نجاحك ، فإن الكارهين لن يذهبوا أبدًا.
ماذا لو لم تكن لديك فكرة ولكنك تريد بدء شركة ناشئة؟ ربما لا يجب عليك ذلك. من الأفضل بكثير أن تأتي الفكرة أولاً وأن تكون الشركة الناشئة هي الطريقة لإيصال الفكرة إلى العالم.
لقد جربنا ذات مرة تجربة حيث قمنا بتمويل مجموعة من الفرق التأسيسية الواعدة بدون أفكار على أمل أنها ستستقر على فكرة واعدة بعد أن مولناها.
كلهم فشلوا. أعتقد أن جزءًا من المشكلة هو أن المؤسسين الجيدين يميلون إلى امتلاك الكثير من الأفكار الجيدة (كثيرًا ، عادةً). لكن المشكلة الأكبر هي أنه بمجرد أن يكون لديك شركة ناشئة ، عليك أن تسرع في التوصل إلى فكرة ، ولأنها شركة رسمية بالفعل ، لا يمكن أن تكون الفكرة مجنونة للغاية. ينتهي بك الأمر مع سبر معقول ولكن الأفكار المشتقة. هذا هو خطر المحاور.
لذا من الأفضل ألا تحاول بنشاط أن تجبر نفسك على ابتكار أفكار جديدة. بدلاً من ذلك ، تعرف على الكثير من الأشياء المختلفة. تدرب على ملاحظة المشاكل والأشياء التي تبدو غير فعالة والتحولات التكنولوجية الرئيسية. العمل في المشاريع التي تجدها مثيرة للاهتمام. ابتعد عن طريقك للتسكع مع أشخاص أذكياء ومثيرين للاهتمام. في مرحلة ما ، ستظهر الأفكار.
فرق المتوسط لا تبني شركات كبيرة. أحد أكثر الأشياء التي ننظر إليها هو قوة المؤسسين. عندما كنت أقوم بالاستثمار في مراحل لاحقة ، نظرت بجدية في قوة الموظفين الذين استأجرهم المؤسسون.
ما الذي يجعل المؤسس العظيم؟ أهم الخصائص هي تلك التي لا يمكن وقفها ، والتصميم ، والقابلية للحيلة ، والحيلة. الذكاء والعاطفة أيضا تحتل مرتبة عالية جدا. هذه كلها أكثر أهمية من الخبرة وبالتأكيد "الخبرة في اللغة X والإطار Y".
لقد لاحظنا أن أكثر المؤسسين نجاحًا هم من الأشخاص الذين يعانون من ضغوط منخفضة للعمل معهم لأنك تشعر "أنه أو أنها ستنجز ذلك ، بغض النظر عن ماهيته". في بعض الأحيان يمكنك أن تنجح من خلال قوة الإرادة.
لدى المؤسسين الجيدين عدد من السمات التي تبدو متناقضة. أحد الأمثلة المهمة هو الصلابة والمرونة. تريد أن يكون لديك معتقدات قوية حول جوهر الشركة ومهمتها ، ولكن لا تزال مرنة للغاية ومستعدة لتعلم أشياء جديدة عندما يتعلق الأمر بكل شيء آخر تقريبًا.
أفضل المؤسسين يستجيبون بشكل غير عادي. هذا مؤشر على الحسم والتركيز والشدة والقدرة على إنجاز الأمور.
غالبًا ما يكون المؤسسون الذين يصعب التحدث إليهم سيئين. التواصل مهارة مهمة جدًا للمؤسسين - في الواقع ، أعتقد أن هذه هي أهم مهارة مؤسس نادرًا ما تتم مناقشتها.
تحتاج الشركات الناشئة التقنية إلى مؤسس واحد على الأقل يمكنه بناء منتج أو خدمة الشركة ، ومؤسس واحد على الأقل جيد (أو يمكن أن يصبح) جيدًا في المبيعات والتحدث إلى المستخدمين. يمكن أن يكون هذا الشخص نفسه.
ضع في اعتبارك هذه المعايير عند اختيار أحد الشركاء المؤسسين - إنها أحد أهم القرارات التي ستتخذها ، وغالبًا ما يتم تنفيذها بشكل عشوائي إلى حد ما. أنت تريد شخصًا تعرفه جيدًا ، وليس شخصًا التقيت به للتو في شيء يعود إلى شريك مؤسس. يمكنك تقييم أي شخص قد تعمل معه بشكل أفضل مع المزيد من البيانات ، ولا تريد حقًا أن تفهم هذا الخطأ. أيضًا ، في مرحلة ما ، من المرجح أن تنخفض القيمة المتوقعة لبدء التشغيل أسفل المحور X. إذا كانت لديك علاقة سابقة مع المؤسسين المشتركين لديك ، فلن يرغب أي منك في أن يخذل الآخر وسيستمر. إن انفصال الشريك المؤسس هو أحد الأسباب الرئيسية للوفاة للشركات الناشئة المبكرة ، ونراها تحدث بشكل متكرر للغاية في الحالات التي التقى فيها المؤسسون لغرض صريح هو بدء الشركة.
أفضل حالة ، حتى الآن ، هو أن يكون لديك شريك مؤسس جيد. الأفضل التالي هو أن تكون مؤسسًا منفردًا. الحالة الأسوأ ، حتى الآن ، هو أن يكون لديك شريك مؤسس سيئ. إذا كانت الأمور لا تسير على ما يرام ، يجب عليك فصل الطرق بسرعة.
ملاحظة سريعة حول الإنصاف: لا تصبح المحادثة حول تقسيم الأسهم أسهل بمرور الوقت - من الأفضل تعيينها مبكرًا. يكاد يكون من الأفضل المساواة ، على الرغم من أنه ربما يكون من الأفضل في حالة وجود مؤسسين أن يكون هناك شخص واحد له حصة إضافية واحدة لمنع الجمود عندما يكون لدى المؤسسين تداعيات.
ها هو سر النجاح: لديك منتج رائع. هذا هو الشيء الوحيد المشترك بين جميع الشركات الكبرى.
إذا لم تقم بإنشاء منتج يحبه المستخدمون ، فسوف تفشل في النهاية. ومع ذلك ، يبحث المؤسسون دائمًا عن حيلة أخرى. الشركات الناشئة هي النقطة في حياتك عندما تتوقف الحيل عن العمل.
المنتج الرائع هو الطريقة الوحيدة للنمو على المدى الطويل. في نهاية المطاف ، ستصبح شركتك كبيرة جدًا بحيث تتوقف جميع عمليات اختراق النمو عن العمل ويجب أن تنمو من قبل الأشخاص الذين يريدون استخدام منتجك. هذا هو أهم شيء يجب فهمه حول الشركات الناجحة للغاية. لا توجد وسيلة أخرى. فكر في جميع شركات التكنولوجيا الناجحة حقًا - وكل ذلك يفعل ذلك.
تريد بناء "محرك تحسين المنتج" في شركتك. يجب عليك التحدث إلى المستخدمين ومشاهدتهم يستخدمون منتجك ، ومعرفة الأجزاء التي تكون دون المستوى ، ثم تحسين منتجك. ثم افعلها مرة أخرى. يجب أن تكون هذه الدورة التركيز الأول للشركة ، ويجب أن تدفع كل شيء آخر. إذا قمت بتحسين منتجك بنسبة 5 ٪ كل أسبوع ، فسيكون مركبًا حقًا.
كلما كان معدل تكرار هذه الدورة أسرع ، كلما كانت الشركة عادة أفضل. خلال YC ، نخبر المؤسسين أنه يجب عليهم بناء منتج والتحدث مع المستخدمين ، وليس الكثير غير الأكل والنوم وممارسة الرياضة وقضاء الوقت مع أحبائهم.
للقيام بهذه الدورة بشكل صحيح ، يجب أن تكون قريبًا جدًا من المستخدمين. شاهدهم حرفيًا يستخدمون منتجك. اجلس في مكتبهم إذا استطعت. نقدر ما يقولون لك وما يفعلونه في الواقع. يجب ألا تضع أي شخص بين المؤسسين والمستخدمين لأطول فترة ممكنة - وهذا يعني أن المؤسسين بحاجة إلى إجراء المبيعات ودعم العملاء وما إلى ذلك.
افهم المستخدمين قدر الإمكان. حقًا اكتشف ما يحتاجون إليه ، وأين يمكن العثور عليهم ، وما الذي يجعلهم علامة.
أصبح "افعل الأشياء التي لا تتدرج" بحق شعارًا للشركات الناشئة. عادة ما تحتاج إلى تجنيد المستخدمين الأوليين واحدًا تلو الآخر (اعتاد بن سيلبرمان الاقتراب من الغرباء في المقاهي في بالو ألتو واطلب منهم تجربة Pinterest) ثم بناء الأشياء التي يطلبونها. يكره العديد من المؤسسين هذا الجزء ، ويريدون فقط الإعلان عن منتجهم في الصحافة. لكن هذا لا يعمل أبداً. قم بتجنيد المستخدمين يدويًا ، واجعل المنتج جيدًا حتى يخبر المستخدمون الذين تقوم بتجنيدهم أصدقاءهم.
أنت بحاجة أيضًا إلى تقسيم الأشياء إلى قطع صغيرة جدًا ، وتكرارها وتكييفها مع تقدمك. لا تحاول التخطيط بعيدًا ، وبالتأكيد لا تجمع كل شيء في إصدار عام كبير. تريد أن تبدأ بشيء بسيط جدًا - أقل مساحة ممكنة - وأن تطلقه في وقت أقرب مما تعتقد. في الواقع ، البساطة جيدة دائمًا ، ويجب عليك دائمًا إبقاء منتجك وشركتك أبسط ما يمكن.
بعض الأسئلة الشائعة التي نطرحها على الشركات الناشئة تواجه مشاكل: هل يستخدم المستخدمون منتجك أكثر من مرة؟ هل يعشق المستخدمون منتجك؟ هل سيتألم المستخدمون حقًا إذا غادرت شركتك؟ هل يوصيك المستخدمون بالآخرين دون أن تطلب منهم ذلك؟ إذا كنت شركة B2B ، فهل لديك ما لا يقل عن عشرة عملاء يدفعون؟
إذا لم يكن الأمر كذلك ، فهذه هي المشكلة الأساسية غالبًا ، ونطلب من الشركات تحسين منتجها. أنا متشكك في معظم الأعذار لعدم نمو الشركة - غالبًا ما يكون السبب الحقيقي هو أن المنتج ليس جيدًا بما يكفي.
عندما لا تكون الشركات الناشئة متأكدة مما يجب القيام به بعد ذلك مع منتجها ، أو إذا لم يكن منتجها جيدًا بما فيه الكفاية ، فإننا نرسلها للتحدث إلى مستخدميها. هذا لا يعمل في كل حالة - من المؤكد أن الناس كانوا سيطلبون من فورد الخيول الأسرع - ولكنه يعمل بشكل مدهش في كثير من الأحيان. في الواقع ، بشكل عام ، عندما يكون هناك خلاف حول أي شيء في الشركة ، تحدث مع المستخدمين.
يبدو أن أفضل المؤسسين يهتمون قليلاً بجودة المنتج ، حتى بالنسبة للتفاصيل التي تبدو غير مهمة. يبدو أنه يعمل. بالمناسبة ، يشمل "المنتج" جميع تفاعلات المستخدم مع الشركة. تحتاج إلى تقديم دعم كبير وتفاعلات مبيعات رائعة وما إلى ذلك.
تذكر ، إذا لم تصنع منتجًا رائعًا ، فلن يوفر لك أي شيء آخر.
على الرغم من أنه من الضروري إنشاء منتج رائع ، إلا أنك لم تنجزه بعد ذلك. لا يزال يتعين عليك تحويلها إلى شركة رائعة ، وعليك أن تفعل ذلك بنفسك - فخيال الاستعانة بـ "مدير ذي خبرة" للقيام بكل هذا العمل منتشر للغاية ومقبرة للشركات الفاشلة. لا يمكنك الاستعانة بمصادر خارجية للعمل لشخص آخر لفترة طويلة.
هذا يبدو واضحا ، لكن عليك أن تجني المال. سيكون هذا وقتًا جيدًا لبدء التفكير في كيفية عمل ذلك.
الوصف الوظيفي العالمي الوحيد لرئيس تنفيذي هو التأكد من فوز الشركة. يمكنك القيام بذلك كمؤسس حتى إذا كان لديك الكثير من العيوب التي عادة ما تؤدي إلى استبعادك كمدير تنفيذي طالما أنك توظف أشخاصًا يكملون مهاراتك الخاصة ويسمحون لهم بأداء وظائفهم. قد لا يكون لدى الرئيس التنفيذي ذي الخبرة الحاصل على ماجستير إدارة أعمال فاخر ثغرات المهارات لديك ، لكنه لن يفهم المستخدمين أيضًا ، ولن يكون لديه نفس غرائز المنتج ، ولن يهتم كثيرًا.
النمو والزخم هما مفتاح التنفيذ العظيم. النمو (طالما أنه ليس "بيع فواتير الدولار مقابل 90 سنتا") يحل جميع المشاكل ، وغياب النمو لا يمكن حله بأي شيء سوى النمو. إذا كنت تنمو ، يبدو الأمر وكأنك تفوز ، والناس سعداء. إذا كنت تنمو ، فهناك أدوار ومسؤوليات جديدة طوال الوقت ، ويشعر الناس بأن حياتهم المهنية تتقدم. إذا كنت لا تنمو ، يبدو أنك تخسر ، والناس غير سعداء ويغادرون. إذا كنت لا تنمو ، فإن الناس يتقاتلون على المسؤوليات ويلومون.
يعمل المؤسسون والموظفون المحترقون دائمًا في الشركات الناشئة بدون زخم. من الصعب المبالغة في مدى معنوياته.
التوجيه الرئيسي للتنفيذ العظيم هو "لا تفقد الزخم أبدًا". ولكن كيف تفعلها؟
الطريقة الأكثر أهمية هي جعلها أولوية قصوى. تقوم الشركة بما يقيسه الرئيس التنفيذي. من المهم أن يكون لديك مقياس واحد تقوم الشركة بتحسينه ، ويستحق الوقت لمعرفة مقياس النمو الصحيح. إذا كنت تهتم بالنمو ، وقمت بتعيين شريط التنفيذ ، فستركز بقية الشركة عليه.
هنا بضعة أمثلة.
رسم مؤسسو Airbnb رسمًا بيانيًا استشرافيًا للنمو الذي أرادوا تحقيقه. نشروا هذا في كل مكان - على ثلاجتهم ، فوق مكاتبهم ، على مرآة الحمام. إذا وصلوا إلى الرقم في ذلك الأسبوع ، عظيم. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فهذا كل ما تحدثوا عنه.
قال مارك زوكربيرج ذات مرة أن أحد أهم الابتكارات في Facebook هو تأسيس مجموعة نمو عندما تباطأ النمو. كانت هذه المجموعة (وربما لا تزال) واحدة من أكثر المجموعات المرموقة في الشركة - فقد عرف الجميع مدى أهميتها.
احتفظ بقائمة بما يمنع النمو. تحدث كشركة عن كيفية نموك بشكل أسرع. إذا كنت تعرف ما هي المحددات ، فستفكر بشكل طبيعي في كيفية معالجتها.
لأي شيء تفكر في فعله ، اسأل نفسك "هل هذه أفضل طريقة لتحسين النمو؟" على سبيل المثال ، لا يعد الذهاب إلى المؤتمر عادةً أفضل طريقة لتحسين النمو ، إلا إذا كنت تتوقع بيع الكثير هناك.
الشفافية الداخلية القصوى حول المقاييس (والمالية) أمر جيد يجب القيام به. لسبب ما ، يخشى المؤسسون دائمًا هذا الأمر حقًا. ولكن من الرائع الحفاظ على تركيز الشركة بأكملها على النمو. يبدو أن هناك ارتباطًا مباشرًا بين مدى تركيز موظفي المقاييس في الشركة ومدى حسن أدائهم. إذا قمت بإخفاء المقاييس ، فمن الصعب على الناس التركيز عليها.
بالحديث عن المقاييس ، لا تخدع نفسك بمقاييس الغرور. الخطأ الشائع هنا هو التركيز على عمليات الاشتراك وتجاهل الاحتفاظ. ولكن الاحتفاظ بنفس أهمية النمو مثل اكتساب المستخدمين الجدد.
من المهم أيضًا إنشاء إيقاع داخلي للحفاظ على الزخم. تريد الحصول على "طبل" للتقدم - ميزات جديدة ، وعملاء ، واستئجار ، ومراحل تحقيق أرباح ، وشراكات ، وما إلى ذلك يمكنك التحدث عنها داخليًا وخارجيًا.
يجب عليك تحديد أهداف عدوانية ولكن قابلة للتحقيق ومراجعة التقدم المحرز كل شهر. احتفل بالفوز! تحدث داخليًا عن الإستراتيجية طوال الوقت ، وأخبر الجميع بما تسمعه من العملاء ، وما إلى ذلك. كلما زادت المعلومات التي تشاركها داخليًا - جيدة وسيئة - كلما كنت أفضل.
هناك بعض الفخاخ التي غالبا ما يقع فيها المؤسسون. الأول هو أنه إذا كانت الشركة تنمو مثل الجنون ولكن كل شيء يبدو مكسورًا وغير فعال بشكل لا يصدق ، فإن الجميع قلق من أن الأمور سوف تتدهور. من الناحية العملية ، يبدو أن هذا نادرًا ما يحدث (Friendster هو أحدث مثال على وفاة شركة ناشئة بسبب الديون التقنية التي يمكنني الإشارة إليها). على العكس من ذلك ، اتضح أنه من الجيد إذا كنت تنمو بسرعة ولكن لم يتم تحسين أي شيء - كل ما عليك القيام به هو إصلاحه للحصول على مزيد من النمو! استثماراتي المفضلة هي في الشركات التي تنمو بسرعة كبيرة ولكنها غير محسنة بشكل لا يصدق - فهي بأقل من قيمتها الحقيقية.
فخ ذو صلة يفكر في مشاكل بعيدة جدًا في المستقبل ، أي. "كيف سنقوم بذلك على نطاق واسع؟" الجواب هو معرفة ذلك عندما تصل إلى هناك. يموت عدد أكبر بكثير من الشركات الناشئة أثناء مناقشة هذا السؤال أكثر من الموت لأنهم لم يفكروا فيه بما فيه الكفاية. القاعدة الأساسية الجيدة هي التفكير فقط في كيفية عمل الأشياء بمقاسك الحالي 10x. يجب على معظم الشركات الناشئة في مرحلة مبكرة وضع "افعل أشياء لا تتطور" على جدارها والعيش بها. كمثال ، دائمًا ما يكون لدى الشركات الناشئة الرائعة خدمة عملاء رائعة في الأيام الأولى ، وتشعر الشركات الناشئة السيئة بالقلق بشأن التأثير على اقتصاديات الوحدة ولن تتطور. لكن خدمة العملاء الرائعة تجعل المستخدمين الأوائل شغوفين ، ومع تحسن المنتج ، تحتاج إلى دعم أقل ، لأنك ستعرف ما يصارعه العملاء بشكل عام ويحسن المنتج / التجربة في هذه المجالات. (بالمناسبة ، هذا مثال مهم حقًا - الحصول على دعم عملاء رائع.)
هناك مشكلة كبيرة في ذلك - "افعل أشياء لا تتطور" لا يعفيك من الاضطرار إلى كسب المال في نهاية المطاف. من المقبول أن يكون لديك اقتصاديات وحدة سيئة في الأيام الأولى ، ولكن يجب أن يكون لديك سبب وجيه لماذا ستعمل اقتصاديات الوحدة في وقت لاحق.
هناك فخ آخر معنوي لأن النمو سيئ بالأرقام المطلقة على الرغم من أنه جيد على أساس النسبة المئوية. البشر سيئون للغاية في الحدس حول النمو الأسي. ذكّر فريقك بذلك ، وأن جميع الشركات العملاقة بدأت تنمو من أعداد صغيرة.
بعض أكبر الفخاخ هي الأشياء التي يعتقد المؤسسون أنها ستحقق النمو ولكن من الناحية العملية لا تعمل أبدًا وتمتص قدرًا كبيرًا من الوقت. ومن الأمثلة الشائعة صفقات مع شركات أخرى و "الإطلاق الصحفي الكبير". احذر من ذلك وافهم أنها لا تعمل أبدًا. بدلاً من ذلك ، احصل على النمو بنفس الطريقة التي تتمتع بها جميع الشركات الرائعة - من خلال بناء منتج يحبه المستخدمون ، وتجنيد المستخدمين يدويًا أولاً ، ثم اختبار الكثير من استراتيجيات النمو (الإعلانات ، وبرامج الإحالة ، والمبيعات والتسويق ، وما إلى ذلك) والقيام بالمزيد من الأعمال الناجحة. اسأل عملاءك أين يمكنك العثور على المزيد من الأشخاص مثلهم.
تذكر أن المبيعات والتسويق ليست كلمات سيئة. على الرغم من أن أيا منهما لن يوفر عليك إذا لم يكن لديك منتج رائع ، إلا أنهما يمكنهما المساعدة في تسريع النمو بشكل كبير. إذا كنت شركة مؤسسة ، فمن المحتمل أن تكون شركتك جيدة في هذه الأمور.
لا تخف من المبيعات خاصة. يجب على مؤسس واحد على الأقل أن يجيد الطلب من الناس استخدام منتجك ومنحك المال.
تستحق المشاهدة. بالنسبة إلى منتجات B2B ، أعتقد أن الإجابة الصحيحة هي دائمًا تقريبًا لتتبع نمو الإيرادات شهريًا ، وتذكر أن دورة المبيعات الأطول تعني أن الشهرين الأولين سيبدوان قبيحين (على الرغم من البيع أحيانًا للشركات الناشئة حيث يمكن للعملاء الأوليين حل هذه المشكلة ). ألقى محاضرة عن نمو المنتجات الاستهلاكية أليكس شولتز
إذا اضطررت إلى تقطيع نصيحتي حول كيفية العمل حتى كلمتين فقط ، سأختار التركيز والكثافة. يبدو أن هذه الكلمات تنطبق حقًا على أفضل المؤسسين الذين أعرفهم.
إنهم يركزون بلا هوادة على منتجهم ونموهم. إنهم لا يحاولون القيام بكل شيء — في الواقع ، لا يقولون الكثير (هذا صعب لأن نوع الأشخاص الذين يبدؤون الشركات هم من الأشخاص الذين يحبون القيام بأشياء جديدة.)
كقاعدة عامة ، لا تدع شركتك تبدأ في فعل الشيء التالي حتى تهيمن على أول شيء. لا توجد شركة عظيمة أعرفها بدأت في القيام بأشياء متعددة في وقت واحد - فهي تبدأ بالكثير من الاقتناع بشيء واحد ، وترى ذلك طوال الطريق. يمكنك القيام بأشياء أقل بكثير مما تعتقد. أحد الأسباب الشائعة جدًا لموت الشركات الناشئة هو القيام بالكثير من الأشياء الخاطئة. تحديد الأولويات أمر حاسم وصعب. (من المهم بنفس القدر تحديد أولويات الشركة هو تحديد أولوياتك التكتيكية الخاصة. ما وجدته يعمل بشكل أفضل بالنسبة لي شخصيًا هو قائمة بالقلم والورقة لكل يوم مع ~ 3 مهام رئيسية و ~ 30 مهمة صغيرة ، وسنويًا قائمة المهام بالأهداف العامة.)
في حين أن المؤسسين العظماء لا يقومون بالعديد من المشاريع الكبيرة ، فإنهم يفعلون ما يفعلونه بشكل مكثف للغاية. ينجزون الأمور بسرعة كبيرة. إنها حاسمة ، وهو أمر صعب عند تشغيل شركة ناشئة - ستحصل على الكثير من النصائح المتضاربة ، لأن هناك طرقًا متعددة للقيام بالأشياء ولأن هناك الكثير من النصائح السيئة. يستمع المؤسسون العظماء إلى جميع النصائح ثم يتخذون قراراتهم بسرعة.
يرجى ملاحظة أن هذا لا يعني القيام بكل شيء بشكل مكثف - هذا مستحيل. عليك اختيار الأشياء الصحيحة. كما يقول Paul Buchheit ، ابحث عن طرق للحصول على 90 ٪ من القيمة مع 10 ٪ من الجهد. لا يهتم السوق بمدى عملك - فهو لا يهتم إلا إذا فعلت الأشياء الصحيحة.
من الصعب جدًا أن تكون مهووسًا بجودة المنتج والتحرك بسرعة كبيرة. لكنها واحدة من أكثر القصص وضوحًا عن مؤسس عظيم.
لم يسبق لي أن رأيت مؤسسًا بطيئ الحركة ناجحًا حقًا.
أنت لا تختلف عن الشركات الناشئة الأخرى. لا يزال عليك الاستمرار في التركيز والتحرك بسرعة. ولا تزال الشركات التي تبني الصواريخ والمفاعلات النووية قادرة على القيام بذلك. جميع الشركات الفاشلة لديها تفسير للحيوانات الأليفة لماذا تختلف عن بعضها البعض ولا يتعين عليها التحرك بسرعة.
عندما تجد شيئًا يعمل ، استمر. لا تشتت انتباهك وافعل شيئًا آخر. لا ترفع قدمك عن الغاز.
لا تنغمس في النجاح المبكر - لم تكن قد بدأت بداية واعدة بالذهاب إلى الكثير من أحداث التواصل والتحدث في الكثير من اللوحات. أمام مؤسسي الشركات الناشئة الذين بدأوا في تحقيق نجاح مبدئي اختيار مسارين: إما أن يستمروا في فعل ما يفعلونه ، أو يبدأون في قضاء الكثير من الوقت في التفكير في "علامتهم الشخصية" والاستمتاع بحالة كونك مؤسسًا.
من الصعب رفض المؤتمرات والملفات الشخصية الصحفية - فهم يشعرون بالارتياح ، ومن الصعب بشكل خاص مشاهدة المؤسسين الآخرين في مساحتك وهم يلفتون الانتباه. لكن هذا لن يستمر طويلا. في نهاية المطاف ، تحدد الصحافة من هو الفائز بالفعل ، وإذا كانت شركتك ناجحة حقًا ، فسوف تحظى باهتمام أكثر مما تريد على الإطلاق. الحالات المتطرفة - مؤسسو المرحلة المبكرة مع الدعاية الخاصة بهم - التي يعتقد المرء أنها موجودة فقط في البرامج التلفزيونية موجودة بالفعل في الحياة الواقعية ، وهم دائمًا ما يفشلون.
التركيز والكثافة سيفوزان على المدى الطويل. (قال تشارلي روز ذات مرة إن الأمور تتم في العالم من خلال مزيج من التركيز والروابط الشخصية ، وهذا دائمًا ما يعلقني).
ذكرت سابقًا أن الوصف الوظيفي العالمي الوحيد للرئيس التنفيذي هو التأكد من فوز الشركة. على الرغم من أن هذا صحيح ، فقد أردت التحدث بشكل أكثر تحديدًا عن الكيفية التي ينبغي أن يقضي بها الرئيس التنفيذي وقته.
يجب على الرئيس التنفيذي 1) وضع الرؤية والاستراتيجية للشركة ، 2) تبشير الشركة للجميع ، 3) استئجار الفريق وإدارته ، خاصة في المناطق التي تعاني فيها من ثغرات 4) جمع الأموال ، و 5) تعيين التنفيذ شريط الجودة.
بالإضافة إلى ذلك ، ابحث عن أي جزء من الأعمال التي تحبها كثيرًا ، وواصل مشاركتك فيها.
كما ذكرت في البداية ، إنها مهمة مكثفة. إذا كنت ناجحًا ، فستستغرق حياتك إلى درجة لا يمكنك تخيلها - ستكون الشركة في ذهنك طوال الوقت. التركيز الشديد والقوة الشديدة يعني أنه ليس الخيار الأفضل للتوازن بين العمل والحياة. يمكنك الحصول على شيء كبير آخر - عائلتك ، تقوم بالكثير من الترياتلون ، أيا كان - ولكن ربما ليس أكثر من ذلك. يجب أن تكون دائمًا قيد التشغيل ، وهناك الكثير من القرارات التي يمكنك اتخاذها فقط ، بغض النظر عن مدى الجودة التي تحصل عليها في التفويض.
يجب أن تهدف إلى أن تكون متجاوبًا للغاية مع فريقك والعالم الخارجي ، وأن تكون دائمًا واضحًا بشأن الاستراتيجية والأولويات ، وتظهر لكل شيء مهم ، وتنفذ بسرعة (خاصة عندما يتعلق الأمر باتخاذ قرارات يتم حظر الآخرين عليها.) يجب عليك أيضًا تبني موقف "افعل كل ما يتطلبه الأمر" - سيكون هناك الكثير من الشليبات غير السارة. إذا رأى الفريق أنك تقوم بهذه الأشياء ، فسوف يفعلونها أيضًا.
إن إدارة علم النفس الخاص بك أمر صعب ومهم حقًا. لقد أصبح الأمر مبتذلاً في هذه المرحلة ، لكنه صحيح حقًا - الارتفاعات والانخفاضات العاطفية شديدة للغاية ، وإذا لم تكتشف كيفية البقاء في مستوى ما إلى حد ما من خلالهما ، فسوف تصارع. كونك رئيس تنفيذي هو وحيد. من المهم أن تكون لديك علاقات مع رؤساء تنفيذيين آخرين يمكنك الاتصال بهم عندما يذوب كل شيء (كان أحد الاكتشافات العرضية المهمة لـ YC طريقة للمؤسسين للحصول على أقرانهم.)
يستغرق بدء التشغيل الناجح وقتًا طويلاً جدًا - بالتأكيد أطول بكثير مما يعتقده معظم المؤسسين في البداية. لا يمكنك التعامل معها على أنها ليلة كاملة. عليك أن تأكل جيدًا ، وأن تنام جيدًا ، وأن تمارس الرياضة. عليك قضاء الوقت مع عائلتك وأصدقائك. أنت بحاجة أيضًا إلى العمل في منطقة تثير شغفك بالفعل - لا شيء آخر سيحافظ عليك لمدة عشر سنوات.
سيشعر كل شيء بالكسر طوال الوقت - سوف يفاجئك تنوع وحجم الكوارث. مهمتك هي إصلاحها بابتسامة على وجهك وطمأنة فريقك أنه سيكون كل شيء على ما يرام. عادة ما تكون الأشياء ليست سيئة كما تبدو ، ولكن في بعض الأحيان تكون في الواقع سيئة للغاية. على أي حال ، فقط استمر. استمر في النمو.
لا يحصل الرئيس التنفيذي على أعذار. سيحدث الكثير من الأشياء السيئة وغير العادلة. ولكن لا تدع نفسك تقول ، وبالتأكيد ليس للفريق ، "فقط إذا كان لدينا المزيد من المال" أو "إذا كان لدينا مهندس آخر فقط". إما أن تكتشف طريقة لتحقيق ذلك ، أو أن تكتشف ماذا تفعل بدونه. عادة ما يفشل الأشخاص الذين يسمحون لأنفسهم بالكثير من الأعذار بشكل عام ، ويفشل المديرون التنفيذيون الذين يقومون بذلك دائمًا. دع نفسك تشعر بالضيق من الظلم لمدة دقيقة واحدة ، ثم أدرك أن الأمر متروك لك لإيجاد حل. احرص على أن يقول الناس "X يقوم بطريقة ما دائمًا بإنجاز الأمور" عند التحدث عنك.
لا يوجد مؤسس لأول مرة يعرف ما يفعله. لدرجة أنك تفهم ذلك ، وتطلب المساعدة ، ستكون في وضع أفضل. من المفيد استثمار الوقت لتتعلم كيف تصبح قائدًا جيدًا ومديرًا. أفضل طريقة للقيام بذلك هي العثور على موجه - لا يبدو أن قراءة الكتب تعمل أيضًا.
كمية مدهشة من نصيحتنا في YC هي شكل "اسألهم فقط" أو "افعل ذلك فقط". يعتقد المؤسسون لأول مرة أنه يجب أن يكون هناك بعض السر عندما تحتاج إلى شيء من شخص ما أو عندما تريد القيام بشيء جديد. ولكن مرة أخرى ، تبدأ الشركات الناشئة حيث تتوقف الحيل عن العمل. كن مباشرًا ، وكن على استعداد للسؤال عما تريد ، ولا تكن غبيًا.
من المهم أن تشوه الواقع للآخرين ولكن ليس لنفسك. يجب عليك إقناع الآخرين بأن شركتك مهيأة لتكون أهم شركة ناشئة في العقد ، لكنك يجب أن تكون متخوفًا من كل شيء يمكن أن يحدث خطأ.
كن مثابرا. يستسلم معظم المؤسسين بسرعة كبيرة أو ينتقلون إلى المنتج التالي بسرعة كبيرة. إذا كانت الأمور لا تسير على ما يرام بشكل عام ، اكتشف السبب الجذري للمشكلة وتأكد من معالجة ذلك. إن جزءًا كبيرًا من كونك مديرًا تنفيذيًا ناجحًا هو عدم الاستسلام (على الرغم من أنك لا تريد أن تكون عنيدًا أكثر من أي سبب آخر - وهذا تناقض واضح آخر ، وهو حكم صعب يجب إجراؤه.)
كن متفائل. على الرغم من أنه من المحتمل وجود رئيس تنفيذي متشائم رائع في مكان ما في العالم ، إلا أنني لم أقابله بعد. الاعتقاد بأن المستقبل سيكون أفضل ، وأن الشركة ستلعب دورًا مهمًا في تحسين المستقبل ، من المهم أن يمتلك الرئيس التنفيذي ويصيب بقية الشركة به. هذا سهل من الناحية النظرية ويصعب في الواقع العملي للتحديات قصيرة المدى. لا تغفل عن الرؤية طويلة المدى ، وتأكد من نسيان التحديات اليومية يومًا ما واستبدالها بذكريات التقدم من عام لآخر.
من بين وظائفك الأكثر أهمية تحديد المهمة وتحديد القيم. قد يشعر هذا بقليل من الهوكي ، لكن الأمر يستحق القيام به في وقت مبكر. مهما كان ما قمت بتعيينه في البداية ، فسيظل ساريًا بعد ذلك بسنوات ، وعندما تكبر ، يحتاج كل شخص جديد إلى الشراء أولاً ثم بيع الآخرين في مهمة الشركة وقيمها. لذا اكتب قيمك الثقافية ومهمتك في وقت مبكر.
كليشيه آخر أعتقد أنه يستحق التكرار: بناء شركة يشبه إلى حد ما بناء دين. إذا لم يربط الأشخاص ما يقومون به يوميًا بغرض أعلى يهتمون به ، فلن يقوموا بعمل رائع. أعتقد أن Airbnb قامت بأفضل عمل في شبكة YC ، وأوصي بشدة بإلقاء نظرة على قيمها الثقافية.
أحد الأخطاء التي يرتكبها الرؤساء التنفيذيون في كثير من الأحيان هو الابتكار في مجالات عمل جيدة التدريب بدلاً من الابتكار في منتجات وحلول جديدة. على سبيل المثال ، يعتقد العديد من المؤسسين أنه يجب عليهم قضاء وقتهم في اكتشاف طرق جديدة للقيام بالموارد البشرية والتسويق والمبيعات والتمويل والعلاقات العامة وما إلى ذلك. افعل ما ينجح في المناطق الراسخة ، وركز طاقاتك الإبداعية على المنتج أو الخدمة التي تبنيها.
التوظيف هو أحد أهم وظائفك ومفتاح بناء شركة رائعة (على عكس المنتج الرائع).
نصيحتي الأولى حول التوظيف هي عدم القيام بذلك. الشركات الأكثر نجاحًا التي عملنا معها في YC انتظرت وقتًا طويلاً نسبيًا لبدء توظيف الموظفين. الموظفين باهظة الثمن. يضيف الموظفون التعقيد التنظيمي والتكاليف العامة. هناك أشياء يمكنك قولها لمؤسسيك المشتركين لا يمكنك قولها مع الموظفين في الغرفة. يضيف الموظفون أيضًا القصور الذاتي - يصبح من الصعب جدًا تغيير الاتجاه مع وجود المزيد من الأشخاص في الفريق. قاوم الرغبة في اشتقاق قيمتك الذاتية من عدد الموظفين لديك.
أفضل الناس لديهم الكثير من الفرص. إنهم يريدون الانضمام إلى الصواريخ. إذا لم يكن لديك شيء ، فمن الصعب توظيفهم. بمجرد فوزك الواضح ، سيرغبون في الانضمام إليك.
تجدر الإشارة إلى أن الأشخاص الرائعين لديهم الكثير من الخيارات ، وتحتاج إلى أشخاص رائعين لبناء شركة رائعة. كن كريما مع الإنصاف والثقة والمسؤولية. كن على استعداد لملاحقة الأشخاص الذين لا تعتقد أنك ستتمكن من الحصول عليهم. تذكر أن نوع الأشخاص الذين تريد توظيفهم يمكن أن يبدأوا شركاتهم الخاصة إذا أرادوا ذلك.
عندما تكون في وضع التوظيف (على سبيل المثال ، عندما تصبح سوق المنتجات ملائمًا لـ T-infinity) ، يجب أن تقضي حوالي 25٪ من وقتك في ذلك. يحتاج مؤسس واحد على الأقل ، عادةً ما يكون الرئيس التنفيذي ، إلى أن يكون رائعاً في التوظيف. إنه النشاط رقم واحد للمدراء التنفيذيين حسب الوقت. يقول الجميع أن المديرين التنفيذيين يجب أن يقضوا الكثير من وقتهم في التوظيف ، ولكن في الممارسة العملية ، لا شيء سوى الأفضل. ربما هناك شيء لذلك.
لا تتنازل عن جودة الأشخاص الذين توظفهم. الكل يعرف ذلك ، ومع ذلك فإن الجميع يساومون على ذلك في مرحلة ما خلال حاجة ماسة. الجميع يندمون على ذلك ، وأحيانًا ما يقتل الشركة. الأشخاص الجيدون والأشرار معديون ، وإذا بدأت مع أشخاص متواضعين ، فإن المتوسط لا يتجه عادة إلى الأعلى. الشركات التي تبدأ بموظفين متقاعدين في البداية لا تتعافى أبدًا. ثق في أمعائك على الناس. إذا كان لديك شك ، فإن الجواب لا.
لا توظف أشخاصًا سلبيين بشكل مزمن. إنها لا تتناسب مع ما تحتاجه الشركات الناشئة في مرحلة مبكرة - سيتنبأ بقية العالم بوفاتك كل يوم ، ويجب أن تتحد الشركة داخليًا في اعتقادها عكس ذلك.
تقدير القيمة على الخبرة لجميع الأدوار تقريبًا. ابحث عن الذكاء الخام وسجل حافل لإنجاز الأمور. ابحث عن الأشخاص الذين تحبهم - ستقضي الكثير من الوقت معًا وغالبًا في المواقف المتوترة. بالنسبة للأشخاص الذين لا تعرفهم بالفعل ، حاول العمل في مشروع معًا قبل انضمامهم بدوام كامل.
استثمر لتصبح مديرًا جيدًا. هذا صعب بالنسبة لمعظم المؤسسين ، وهو بالتأكيد غير بديهي. ولكن من المهم أن تكون جيدًا في هذا الأمر. اعثر على مرشدين يمكنهم مساعدتك هنا. إذا لم تكن جيدًا في ذلك ، فستفقد الموظفين بسرعة ، وإذا لم تحتفظ بالموظفين ، يمكنك أن تكون أفضل شركة توظيف في العالم ولا يزال ذلك غير مهم. معظم المبادئ المتعلقة بكونك مديرًا جيدًا مشمولة جيدًا ، ولكن المبدأ الذي لم أره مناقشته أبدًا هو "لا تدخل في وضع البطل". يقع معظم المديرين لأول مرة ضحية لهذا في مرحلة ما ويحاولون القيام بكل شيء بأنفسهم ، ويصبحون غير متاحين لموظفيهم. وعادة ما ينتهي في حالة انهيار. قاوم كل الإغراءات للتحول إلى هذا الوضع ، وكن على استعداد للتأخر في المشاريع للحصول على فريق يعمل بشكل جيد.
بالحديث عن الإدارة ، حاول بجد أن يكون الجميع في نفس المكتب. لسبب ما ، تتنازل الشركات الناشئة دائمًا عن هذا الأمر. لكن جميع الشركات الناشئة الأكثر نجاحًا بدأت جميعها معًا. أعتقد أن العمل عن بعد يمكن أن يعمل بشكل جيد للشركات الكبيرة ولكنه لم يكن وصفة للنجاح الهائل للشركات الناشئة.
أخيرا ، أطلق النار بسرعة. يعلم الجميع هذا من حيث المبدأ ولا أحد يفعل ذلك. لكني أشعر أنني يجب أن أقول ذلك على أي حال. أيضا ، طرد الناس السامة للثقافة مهما كانت جيدة في ما يفعلونه. يتم تعريف الثقافة من خلال الشخص الذي توظفه وتطلقه وتروج له.
كلمة سريعة عن المنافسين: المنافسون عبارة عن قصة شبح ناشئة. يعتقد المؤسسون لأول مرة أنهم هم الذين يقتلون 99٪ من الشركات الناشئة. لكن 99٪ من الشركات الناشئة تموت بسبب الانتحار وليس القتل. بدلاً من ذلك ، تقلق بشأن جميع مشاكلك الداخلية. إذا فشلت ، فمن المحتمل جدًا أن يكون ذلك لأنك فشلت في صنع منتج رائع و / أو فشلت في إنشاء شركة رائعة.
99٪ من الوقت ، يجب عليك تجاهل المنافسين. تجاهلهم بشكل خاص عندما يجمعون الكثير من المال أو يصدرون الكثير من الضوضاء في الصحافة. لا تقلق بشأن منافس حتى يقوم بضربك بمنتج حقيقي مشحون. تعد النشرات الصحفية أسهل من كتابة التعليمات البرمجية ، وهو أسهل من إنشاء منتج رائع. على حد تعبير هنري فورد: "إن المنافس الذي يخشاه هو الشخص الذي لا يزعجك أبدًا على الإطلاق ، ولكنه يستمر في جعل أعماله الخاصة أفضل طوال الوقت."
واجهت كل شركة عملاقة تهديدات تنافسية أسوأ مما تواجهه الآن عندما كانت صغيرة ، وكلها خرجت على ما يرام. هناك دائمًا تحرك مضاد.
أوه نعم ، كسب المال. تحتاج إلى معرفة كيفية القيام بذلك.
النسخة القصيرة من هذا الأمر هي أنه يجب عليك جعل الناس يدفعون لك أموالًا أكثر مما يكلفك تقديم سلعتك / خدمتك. لسبب ما ، ينسى الناس دائمًا أن يأخذوا في الاعتبار الجزء المتعلق بتكلفة توصيله.
إذا كان لديك منتج مجاني ، فلا تخطط للنمو عن طريق شراء المستخدمين. هذا صعب حقًا للأنشطة التجارية التي تدعمها الإعلانات. تحتاج إلى عمل شيء يشاركه الناس مع أصدقائهم.
إذا كان لديك منتج مدفوع بقيمة أقل من 500 دولار أميركي (مدى الحياة) ، فلا يمكنك عمومًا تحمل تكاليف المبيعات. جرّب طرق اكتساب المستخدمين المختلفة مثل تحسين محركات البحث / التسويق عبر محرك البحث والإعلانات والمراسلات وما إلى ذلك ، ولكن حاول سداد تكلفة اكتساب العملاء (CAC) في 3 أشهر.
إذا كان لديك منتج مدفوع بأكثر من 500 دولارًا أمريكيًا (صافي لك) ، يمكنك بشكل عام تحمل المبيعات المباشرة. حاول بيع المنتج بنفسك أولاً لتعرف ما يعمل. القرصنة المبيعات كتاب مفيد للقراءة.
على أي حال ، حاول الوصول إلى "ربحية رامين" - أي ، كسب ما يكفي من المال حتى يتمكن المؤسسون من العيش في رامين - بأسرع ما يمكن. عندما تصل إلى هنا ، فإنك تتحكم في مصيرك ولم تعد على أهواء المستثمرين والأسواق المالية.
شاهد التدفق النقدي الخاص بك بقلق. على الرغم من أن الأمر يبدو لا يصدق ، فقد رأينا نفاد المال من المؤسسين دون أن يدركوا أنه كان يحدث عدة مرات.
معظم الشركات الناشئة تجمع الأموال في مرحلة ما.
يجب أن تجمع المال عندما تحتاجه أو عندما يكون متاحًا بشروط جيدة. كن حذرًا حتى لا تفقد شعورك بالاقتصاد أو تبدأ في حل المشكلات عن طريق رمي الأموال عليهم. يمكن أن يكون عدم وجود ما يكفي من المال أمرًا سيئًا ، ولكن الحصول على الكثير من المال يكون دائمًا سيئًا.
السر في جمع الأموال بنجاح هو امتلاك شركة جيدة. كل الأشياء الأخرى التي يقوم بها المؤسسون لمحاولة الإفراط في تحسين العملية ربما لا يهم سوى حوالي 5 ٪ من الوقت. يبحث المستثمرون عن الشركات التي ستكون ناجحة حقًا سواء استثمرت أم لا ، ولكن يمكن أن تنمو بشكل أسرع برأس مال خارجي. الجزء "الناجح حقًا" مهم - لأن عوائد المستثمرين تهيمن عليها النجاحات الكبيرة ، إذا اعتقد المستثمر أن لديك فرصة بنسبة 100٪ لإنشاء شركة بقيمة 10 ملايين دولار ولكن لا توجد فرصة تقريبًا لبناء شركة أكبر ، ربما لا تزال لا تستثمر حتى عند تقييم منخفض للغاية. اشرح دائمًا سبب نجاحك الكبير.
يحرك المستثمرون المخاوف المزدوجة من فقدان Google التالي ، والخوف من خسارة الأموال على شيء يبدو في وقت لاحق أنه من الغباء. (بالنسبة لأفضل الشركات ، فإنهم يخشون في نفس الوقت.)
إنها فكرة سيئة أن تحاول جمع الأموال عندما تكون شركتك ليست في وضع جيد بما يكفي لجذب رأس المال. سوف تحرق السمعة وإضاعة الوقت.
لا تشعر بالإحباط إذا كنت تكافح من أجل جمع الأموال. كافحت العديد من أفضل الشركات مع هذا ، لأن أفضل الشركات تبدو سيئة في البداية (وتبدو دائمًا غير عصرية). وتذكر أن أي شيء ما عدا "نعم" هو "لا" - يتمتع المستثمرون بقدرة رائعة على قول "لا" بطريقة تبدو "ربما نعم".
من المهم حقًا إجراء محادثات لجمع التبرعات بالتوازي - لا تضع قائمة بالمستثمرين المفضلين لديك بالتسلسل. الطريقة التي تجعل المستثمرين يتصرفون هي الخوف من أن يستغل المستثمرون الآخرون فرصتهم.
انظر إلى جمع الأموال على أنه شر ضروري وشيء يجب القيام به في أسرع وقت ممكن. يقع بعض المؤسسين في حب جمع التبرعات ؛ هذا سيئ دائما. من الأفضل أن يكون لديك مؤسس واحد فقط للقيام بذلك حتى لا تتوقف الشركة.
تذكر أن معظم شركات رأس المال الاستثماري لا تعرف الكثير عن معظم الصناعات. المقاييس هي دائمًا الأكثر إقناعًا.
لقد بدأ التغيير ، لكن معظم المستثمرين للأسف لا يزالون بحاجة إلى مقدمات من أشخاص تعرفهم أن تأخذك على محمل الجد.
الإصرار على الشروط النظيفة (المصطلحات المعقدة تتفاقم وتزداد سوءًا في كل جولة) ولكن لا تفرط في التحسين ، خاصة عند التقييم. التقييم هو شيء كمي للمنافسة عليه ، لذلك يحب المؤسسون التنافس على أعلى تقييم. لكن التقييمات الوسيطة لا تهم كثيرًا.
الاختيار الأول هو الأصعب في الحصول عليه ، لذا ركز طاقاتك على الحصول على ذلك ، وهو ما يعني عادةً تركيز انتباهك على من يحبك أكثر. لديك دائمًا خطط متعددة ، واحدة منها لا تثير أي شيء ، وكن مرنًا اعتمادًا على الفائدة - إذا كان بإمكانك استخدام المزيد من الأموال للاستخدام الجيد ، وكان متاحًا بشروط معقولة ، كن منفتحًا على قبولها.
إن أحد العناصر المهمة لكي تكون جيدًا في الترويج هو جعل قصتك واضحة وسهلة الفهم قدر الإمكان. بطبيعة الحال ، فإن أهم شيء هو أن تكون الشركة جيدة. هناك الكثير من الأفكار حول ما يجب تضمينه في العرض التقديمي ، ولكن على الأقل تحتاج إلى: المهمة ، والمشكلة ، والمنتج / الخدمة ، ونموذج الأعمال ، والفريق ، ومعدل نمو السوق والسوق ، والمالية.
تذكر أن شريط كل جولة تمويل أعلى بكثير. إذا نجحت في كونك مقدمًا مقنعًا لجولة البذور ، فلا تفاجأ عندما لا تعمل مع السلسلة A.
يضيف المستثمرون الجيدون بالفعل الكثير من القيمة. المستثمرون السيئون ينتقصون كثيراً. يقع معظم المستثمرين في الوسط ولا يضفون ولا ينقصون. عادةً ما لا يفعل المستثمرون الذين يستثمرون مبلغًا صغيرًا أي شيء نيابة عنك (على سبيل المثال ، احذر جولات الحفلات).
يعد أعضاء مجلس الإدارة العظماء من أفضل وظائف التأثير الخارجي لشركة بخلاف المستخدمين ، كما أن وظائف التأثير الخارجي تستحق أكثر مما يعتقد معظم المؤسسين. كن على استعداد لقبول تقييم أقل للحصول على عضو مجلس إدارة كبير مستعد للمشاركة بشكل كبير.
تذكر أن ما لا يقل عن ألف شخص لديهم كل فكرة عظيمة. واحد منهم يصبح ناجحًا بالفعل. الفرق يأتي للتنفيذ. إنها عملية طاحنة ، ويتمنى الجميع أن تكون هناك طريقة أخرى لتحويل "الفكرة" إلى "نجاح" ، ولكن لم يكتشفها أحد بعد.
لذلك كل ما تحتاجه هو فكرة رائعة ، فريق رائع ، منتج رائع ، وتنفيذ رائع. سهل جدا! ;)
بفضل Paul Buchheit و Erica Carpenter و Brian Chesky و Adam D'Angelo و Drew Houston و Justin Kan و Matt Krisiloff و Aaron Levie و Gabriel Leydon و Jessica Livingston و Dustin Moskovitz و David Rusenko و Colleen Taylor على المساهمة بأفكار في هذا الأمر.
